Сделать работу с квалифицированным лидом управляемой: быстро восстановить контекст сделки, не потерять следующий контакт, подготовить аргументированный ответ и последовательно подключить подбор автомобиля и расчёт стоимости.
Снизить потери после квалификации: дать менеджеру единый контекст сделки, обязательный следующий шаг и проверяемую подсказку по коммуникации.
Ассистент работает в карточке Битрикс24: собирает контекст, проверяет полноту квалификации, предлагает действие и черновик ответа; решение подтверждает менеджер.
| Потребность | Требование | Проектное решение | Как проверяем ценность |
|---|---|---|---|
| БП-01 | Сделать этап после квалификации прозрачным и сопоставимым между менеджерами. | Структурированное резюме сделки: потребность, недостающие данные, возражение, следующий шаг, дата следующего контакта. | Полнота квалификации; доля активных сделок без следующего действия; просроченные контакты. |
| БП-02 | Сократить время на восстановление контекста перед ответом клиенту. | Ассистент получает разрешённые данные карточки и доступную историю коммуникаций, затем формирует краткое резюме и релевантные факты. | Время до содержательного ответа; принятие результата менеджером. |
| БП-03 | Не терять клиента в длинном цикле сделки. | Ассистент предлагает следующий контакт; после подтверждения менеджера создаётся задача/напоминание в Битрикс24. | Доля сделок с назначенным следующим действием; доля просроченных контактов. |
| БП-04 | Сохранить точность коммерческих обещаний. | Текстовые ответы строятся по утверждённой базе знаний; цены, курсы, таможня и логистика рассчитываются отдельной детерминированной логикой. | 0 выдуманных коммерческих фактов на эталонной выборке. |
| БП-05 | Подключить подбор и расчёт без риска для первого пилота. | Архитектурно выделить подбор и расчёт в отдельные модули второй очереди с согласованными источниками и версиями правил. | Первая очередь запускается без зависимости от внешних каталогов; вторая принимается по точности подбора и расчёта. |
Исходные параметры 800 лидов/мес. и ≈2% до продажи взяты из внутренних рабочих материалов KURILO, предоставленных для проектирования решения. Структура требований построена по принципу «потребность → требования → решение → критерии приёмки → метрика», соответствующему классификации и трассируемости требований BABOK v3 / IIBA: IIBA — требования и проектные решения ↗.
Путь клиента KURILO включает подбор автомобиля, проверку и выкуп, доставку, таможню и оформление. На публичном сайте компания заявляет подбор 3–5 вариантов с расчётом «под ключ», ответ за 30 минут, проверку по 50+ параметрам, 150+ фото и видео, фиксирование цены и доставку 30–45 дней. Поэтому ассистент должен усиливать две ключевые ценности продаж: скорость реакции и точность обещаний.
Публичный путь клиента и условия: KURILO — официальный сайт ↗.
Техническая опора для встраивания в существующий процесс: официальный REST API Битрикс24 поддерживает работу со сделками и их историей — сделки ↗, история и активности CRM ↗.
| Задача языковой модели | Задача детерминированной логики |
|---|---|
| понимание контекста; краткое резюме; классификация потребности и возражения; черновик ответа; объяснение уже рассчитанных фактов. | финальная цена; курс; формулы таможни и логистики; права доступа; допустимые действия; контроль следующего контакта; запись результата. |
Проверяемая техническая основа: Битрикс24 позволяет подписываться на события сделок ↗ и создавать/читать комментарии в истории CRM ↗. Конкретные права и доступность данных проверяются на портале KURILO до фиксации интеграционного объёма.
Цель: проверить, помогает ли ассистент менеджеру не терять контекст и следующий шаг.
Цель: убрать ручные переключения между CRM-системой, источниками автомобилей и расчётом.
Цель: сделать качество ведения сделок измеримым и частично автоматизируемым.
| Код | Модуль | Функциональное требование |
|---|---|---|
| ФР-01 | Запуск | Менеджер запускает ассистента из согласованной точки Битрикс24. На первом релизе — ручной запуск; событийные запуски добавляются после пилота. |
| ФР-02 | Контекст сделки | Сервис получает идентификатор сделки/контакта, стадию, ответственного, согласованные поля и доступную историю текстовых коммуникаций. |
| ФР-03 | Квалификация | Возвращается структурированный набор согласованных признаков клиента и отдельный список недостающих данных. |
| ФР-04 | Анализ диалога | Формируется краткое резюме, текущая потребность/возражение и основание вывода. |
| ФР-05 | База знаний | Для ответа используются утверждённые скрипты, инструкции, ответы на частые вопросы, условия и типовые возражения. Версия знания фиксируется. |
| ФР-06 | Рекомендация | Ассистент возвращает следующий рекомендуемый шаг: что уточнить, какой материал отправить или какое действие выполнить. |
| ФР-07 | Черновик ответа | Готовится текст для менеджера. Автоматической отправки клиенту в первой очереди нет. |
| ФР-08 | Следующий контакт | Ассистент предлагает дату и действие; задача создаётся только после подтверждения менеджера. |
| ФР-09 | Обратная связь | Фиксируется принятие, редактирование или отклонение рекомендации без отдельной тяжёлой панели. |
| ФР-10 | Технический журнал | Сохраняются идентификатор сделки, статус запуска, версии инструкции/базы знаний/модели, время ответа и результат обратной связи; персональные данные в журнале минимизируются. |
Разделение на бизнес-требования, требования заинтересованных сторон, требования решения и переходные требования соответствует классификации BABOK v3: IIBA — классификация требований ↗.
Запрос клиента преобразуется в структурированный фильтр. Варианты поступают только из согласованного и допустимого источника. Если прямого API нет, до разработки выбирается допустимый способ: выгрузка, разрешённый автоматизированный сбор или ссылка менеджера.
Итоговая стоимость считается обычным кодом по утверждённым правилам KURILO. Языковая модель может объяснить готовый расчёт, но не вычисляет таможню, комиссию, логистику или курс самостоятельно.
| Составляющая | Правило / источник данных |
|---|---|
| Стоимость автомобиля | идентификатор предложения + цена + время получения данных |
| Курс валют | утверждённый KURILO источник курса и периодичность обновления |
| Логистика / комиссия / брокер | версионируемая таблица или формулы KURILO |
| Таможня | формализованная формула/справочник и версия правила |
| Китай | отдельная расчётная схема: пока правила не унифицированы, её нельзя смешивать с корейской логикой в одном алгоритме |
Публичный каталог и примеры расчёта «под ключ», на которые должен ориентироваться пользовательский результат: KURILO — официальный сайт ↗.
Исходная конверсия ≈2% — итоговый бизнес-показатель. Для длинного цикла сделки её изменение нельзя корректно оценить за короткий пилот, поэтому сначала измеряются показатели, на которые решение влияет непосредственно.
| Показатель | Как считаем | Управленческий смысл |
|---|---|---|
| Время до содержательного ответа | сравниваем базовый период и пилот по времени в CRM | проверяет ускорение работы менеджера |
| Полнота квалификации | доля сделок, где заполнен утверждённый минимальный набор данных | снижает число «полупустых» сделок |
| Сделки без следующего действия | доля активных сделок без назначенного контакта/задачи | показывает риск забытых клиентов |
| Просроченные контакты | доля задач/контактов, выполненных позже согласованного срока | показывает дисциплину сопровождения длинной сделки |
| Принятие рекомендаций | принято без правок / отредактировано / отклонено | измеряет реальную полезность ассистента |
| Квалифицированный лид → договор | сопоставимая когорта после завершения полного цикла | итоговая бизнес-метрика после накопления достаточного периода |
| Требование | Бизнес-потребность | Критерий приёмки | Метрика пилота |
|---|---|---|---|
| ФР-02/04 | БП-02 — быстро восстановить контекст | ≥95% эталонных кейсов получают правильную сделку и согласованный объём контекста; резюме не противоречит исходным данным. | время до содержательного ответа |
| ФР-03 | БП-01 — прозрачная квалификация | 100% успешных запусков возвращают обязательную структуру и показывают недостающие поля. | полнота квалификации |
| ФР-05/07 | БП-04 — точные обещания | 0 выдуманных цен, гарантий, сроков и условий без подтверждённого знания/расчёта. | доля существенных правок; число ошибок фактов |
| ФР-06/08 | БП-03 — не потерять следующий контакт | следующий шаг и дата формируются в согласованном формате; задача создаётся только после подтверждения. | сделки без следующего действия; просрочка контактов |
| ФР-09 | Оценить фактическую полезность | для каждого результата доступно принятие/редактирование/отклонение. | доля принятых рекомендаций |
| ФР-10 | Управлять качеством и изменениями | каждый запуск связан с версией модели, инструкции, базы знаний и техническим статусом. | доля трассируемых запусков = 100% |
До приёмки формируется 25–30 обезличенных кейсов: первичная квалификация, уточнение бюджета, типовые возражения, недостаток и противоречие данных, вопросы о цене/сроках/гарантии и ситуации, где ассистент обязан отказаться от уверенного ответа.
Трассируемость — связь исходной потребности с требованиями, дизайном и реализованным решением: IIBA / BABOK — Tracing Requirements and Designs ↗.
Для заказной разработки ставка 6 000 ₽/ч находится в рыночном диапазоне: публичный ориентир 2025 года для специалистов среднего уровня на аутсорсе — 3 700–6 600 ₽/ч, для старшего уровня — от 6 700 ₽/ч. В проекте ставка единая для расчёта и не меняется между вариантами; меняется объём и уровень ответственности решения.
Проверка ставки: Клерк — ставки разработчиков в 2025 ↗.
| Декомпозиция работ | Вариант 1 23 ч | Вариант 2 53 ч | Вариант 3 120 ч |
|---|---|---|---|
| Проектирование и бизнес-анализ | 2 | 5 | 12 |
| Интеграция с Битрикс24 / событийная логика | 5 | 10 | 18 |
| База знаний, языковая модель и оценка качества | 7 | 10 | 18 |
| Правила следующего контакта / метрики | 3 | 7 | 12 |
| Подбор и расчёт стоимости | — | 14 | 22 |
| Звонки и голосовые сценарии | — | — | 14 |
| Безопасность и мониторинг | — | — | 8 |
| Тестирование, приёмка, развёртывание, документация | 6 | 7 | 16 |
| Итого часов | 23 | 53 | 120 |
| Стоимость разработки | 138 000 ₽ | 318 000 ₽ | 720 000 ₽ |
| Ориентир срока | 2–3 недели + пилот | 4–5 недель | 6–8 недель |
| Вариант | Аудит | Разработка | Совокупно |
|---|---|---|---|
| 1. Пилот розничных продаж | 80 000 ₽ | 138 000 ₽ | 218 000 ₽ ≈ 220 тыс. |
| 2. Подбор и расчёт | 80 000 ₽ | 318 000 ₽ | 398 000 ₽ ≈ 400 тыс. |
| 3. Контур качества продаж | 80 000 ₽ | 720 000 ₽ | 800 000 ₽ |
Руководитель проекта / бизнес-аналитик; серверный/ИИ-разработчик; тестировщик; инженер инфраструктуры при необходимости. В малой очереди часть ролей совмещается.
После завершения аудита фиксируется базовый объём первой очереди. Новые требования оцениваются по влиянию на объём, сроки, риски и критерии приёмки до включения в разработку.
| Риск | Проверка / триггер | Ответ проекта |
|---|---|---|
| Права Битрикс24 | нет доступа к нужным полям, истории, событиям или записи результата | техническая проверка до разработки; недоступный контур исключается или оценивается отдельным способом интеграции |
| Голосовые сообщения | канал или формат вложений не поддерживается текущей интеграцией | не входит в первую очередь; отдельный технический сценарий после подтверждения основной ценности |
| Encar / Avito | нет разрешённого и стабильного способа получения данных | использовать официальный API, разрешённую выгрузку или ручную ссылку; не строить критическую функцию на нестабильном сборе страниц |
| Расчёт стоимости | формулы, курс или различия Кореи/Китая не формализованы | расчётный модуль запускается только после утверждения правил и их версий |
| Персональные данные и языковая модель | часть данных нельзя передавать внешнему поставщику модели | минимизация/маскирование; при запрете внешнего контура — отдельная оценка закрытого размещения |
| Качество базы знаний | скрипты и коммерческие условия противоречат друг другу или устарели | версионирование, дата актуальности и назначенный владелец знания |
| Автономные действия | не определено, что система вправе делать без менеджера | первый релиз — рекомендации; автоматические действия добавляются только по утверждённому белому списку |
| 1. Какой минимальный набор полей определяет качественно квалифицированную сделку? |
| 2. Как устроены стадии розничной воронки и на каком переходе лид считается переданным в продажи? |
| 3. Какой объём истории коммуникаций и звонков доступен через программный интерфейс текущего портала Битрикс24? |
| 4. Какой способ доступа к Encar/Avito разрешён юридически и технически? |
| 5. Что требуется от голосового сценария: отправка менеджером из CRM, синтез речи или транскрибация? |
| 6. Какие действия ассистент может выполнять без подтверждения: создать задачу, заполнить поле, сменить стадию? |
Первая очередь укладывается в исходный бюджет и проверяет основную ценность: может ли ассистент сделать ведение квалифицированной сделки быстрее, структурированнее и дисциплинированнее без риска неправильных коммерческих обещаний.
Базовый объём, карту данных Битрикс24, обязательные поля квалификации, владельцев знаний и границы автоматических действий.
Интеграцию, базу знаний, языковую модель, бизнес-правила, возврат результата в карточку и обратную связь.
Эталонная выборка → приёмочное тестирование → двухнедельный пилот → решение о подключении подбора и расчёта.
Подбор, расчёт по разным странам и голосовой канал имеют дополнительные внешние зависимости. Их разумно подключать после формализации правил и проверки основной связки «контекст сделки → рекомендация → следующий контакт».
Следующая существенная зона ручной работы — подбор подходящих автомобилей, расчёт реальной стоимости, сравнение с рынком и сопровождение длинного цикла. Вторая очередь соединяет понимание запроса с проверенными коммерческими данными и превращает ассистента из подсказчика в рабочий инструмент продаж.